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零售户烟草经营须“设防”

   日期:2010-06-24     来源:www.newshangmeng.com    作者:新商盟    浏览:554    评论:0    
核心提示:烟草是一种特殊的商品,因其动销率快、利润可观而取得零售客户的喜爱,但在平时的经营中,由于我们把关不牢或是粗枝大叶,并没把烟草这块诱惑的蛋糕做大、做强,甚是可惜。

  烟草是一种特殊的产品,因其动销率快、收益可观而取得零售顾客的喜爱,但在平时的经营中,由于大家把关不牢或是粗枝大叶,并没把烟草这块诱惑的蛋糕做大、做强,甚是可惜。那样在烟草经营过程中,大家零售顾客如何运筹帏幄,做到销售、收益两旺呢?

  一口吃成胖子库存过大

  大家有很多零售顾客,在经营烟草过程中,表现得超之过急,恨不能一口气成胖子,很多地进行库存储备、引进烟草品牌,最后不只没把烟草市场做好,还留下个心病库存量过大,影响了资金的周转。

  第一是烟草库存过大,尤其是一些重大节日到来时表现得异常明显。重大节日的烟草销量增长这是正常现象,但并不是到了无以复加的地步。因为很多零售顾客储备进货渠道过多,因此也出现了节后症的现象,很多库存积压带来了节后的市场纷乱,照本钱卖的人有之,降价卖的亦有之,赚不到钱不说,还扰乱了烟草销售市场,给我们的烟草经营带来被动。第二是新产品牌的库存量过大。新产品牌的烟草并非每家零售顾客都可以销得一帆风顺的。它有一个认知到同意的过程,对新产品牌烟草小心操作的零售顾客有两类型型:其一是农村的零售顾客,这一类顾客面对的一些消费相对守旧的消费群体,他们对地商品牌及老牌号烟草忠诚度高,同意新产品牌的能力较弱;第二是一些人流量相对较小的路边小店。对于这部分种类的零售店,要想卖新产品牌,先订一两条试着卖,等新产品牌形成气候了再适合增加引进量。

  心不足蛇吞象结构过高

  经营烟草的零售顾客都了解,价格越高的烟草其含金量就越大,用零售顾客我们的话来讲,有时卖一包高端烟的价值比卖一条低档烟的价值还高。那样,当然是卖高端烟合算了,高端烟草本大利广嘛。因此,在收益的趋动下,有的零售顾客不考虑市场规律,一味地盯着高端烟这个市场。结果,高端烟没卖好,中低档烟的市场又流失了,煮了一锅夹生饭。俗话说合适的,才是最好的。卖烟同样这样,人为地适得其反,提高结构,只能是搬起石头砸我们的脚,吃亏的还是自己。所以说,搞烟草经营要针对周围的消费群体,恰如其分地引进一些适销对路的烟草,才能把市场做好。譬如,你零售店周围都是居民和村民,那样,经营的烟草应以中低档烟草为主,也就是合适大众化消费的烟草;假如你零售实体门店对的是政策职能机关或国有大型企业,那样烟草的经营定位应以中高端烟草为主。只有如此,才能把烟草经营好,把市场做好,结构过高或者过低,均会干扰到销售,当然你的销售收益亦会遭到相应的影响了。

  临时抱佛脚进货渠道筹备不充分

  门店经营搞经营是件劳精费神的活儿。很多时候,由于大家的粗心大意或一时疏忽,比较容易导致进货渠道断档。其实,门店经营搞经营,要做到成足在胸,才能手里有粮,心里不慌。烟草由于其占用的资金较多,大家很多零售顾客在平常订烟过程中,基本上是订得少、频度高。一旦遇见特殊状况,吃亏受罪的还是自己。要搞好烟草经营,第一对顺销品牌筹备要足,顺销品牌市场认同率高,不愁销路,逮着机会就要备足进货渠道,而不是瞻前顾后,让机会白白流失,没准儿烟草公司这次是打开提供,而下一个投放周期却一条没,你要还是根据老规矩出牌,失去机会,后悔也来不及了;而对于那些市场认同度不高,但平常销售还做事马虎的烟草品牌,就不要花心思去很多储备了,因为这一类进货渠道比较稳定,量也足,每次订货只须够一个销售周期就好了。其实,在不少状况下,导致进货渠道断档几乎都是大家筹备不足分所引起的。要想搞好烟草经营,切忌临时抱佛脚,而是要抢抓机会,把进货渠道备好、备足。尤其是烟草销售的高峰期,要提前谋划,及早出手,预防到时出现意料之外。

  坚决不做出头鸟盲目跟风

  烟草经营切勿盲目跟风。当你看到人家某个品牌卖得红火时,可能这个品牌已经过了销售高峰期,等你匆匆上马再去培育时,已经成了明日黄花,烟草一进入衰退期,动销起来就非常困难了。

  同时,要想卖好烟,就要跟据自己周围消费群体特定的消费爱好,引进合适他们所习惯的烟草,才能把市场做好。

  乱石铺阶迷人眼摆设凌乱

  烟草是一种特殊的奢好品。因其特殊性,消费者对该产品的需要就相对较高。但大家很多零售顾客非常难重视烟草摆设的条理性,尤其是一些身处农村及业态较小的零售顾客,因其客观条件限制及自己不擅长整理,烟草摆设东扯西拉。在视觉上就给人一种不舒服的感觉。尤其是一些销售高峰期,因为零售顾客忙忙碌碌,极少把精力放在烟草阵列上。对于老客户来讲,他们知晓你这儿卖什么烟,那样,对于那些新客户呢?他们假如没看到自己想要的烟草,就非常可能回头就走。烟草摆设无条理,还有一个坏处,就是那些阵列烟草心里没数,哪些是销售时间长的,那些是上架时间短的,如此,就非常难做到先进先出,增加销售隐患。烟草乱摆乱放还有一个坏处,就是容易串味。如和洗衣粉、香皂等放在一块,尤其是气温较高,烟草水份流失较快的时期,更容易出现这样的情况。

  要想经营好烟草,只有处处设防,时时小心,才能获得经推广售和销售营业额双丰收。

 
标签: 市场营销 零售
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